Горячие и холодные клиенты

Горячие и холодные клиенты – это два диаметрально противоположных мира. Если первые четко понимают, для чего они зашли в интернет-магазин, настроены доброжелательно к продукции и обязательно что-то приобретут. То холодные пользователи – это самая сложная категория людей. Им совершенно безразлично, что и как предлагается на ресурсе. Они холодно или нейтрально относятся к продукции или сервису компании. Чтобы перевести их хотя бы в разряд «тепленьких», следует немало потрудиться.

Содержание:

1. Как искать горячих клиентов
2. Как привлечь «горяченьких»
3. Что делать с холодным клиентом
4. Что такое холодный поиск клиентов
5. Способы привлечения горячих покупателей

Как искать горячих клиентов

На самом деле, если пользователь из категории «горячих», то его искать не нужно, он сам вас находит. Остается лишь завершить дело – предоставить ему такое предложение, что даже последние сомнения вмиг рассеются. Традиционно поиск горячих клиентов включает в себя, прежде всего, составление продающего предложения. Для этого нужен:

• анализ клиентской базы и статистических данных о посещаемости сайта магазина;
• определение основных сильных и слабых сторон продукции или услуги;
• слабые стороны порождают лишние сомнения, поэтому следует заранее с ними определиться и включить в свое предложение возможные ответы, усиливающие слабые места товара;
• формы предложения должны полностью соответствовать целевой аудитории (никакой сложной терминологии, если только клиент не является узким специалистом в определенной области).

Горячие клиенты – это те, кто напрямую ориентирован на приобретение предлагаемого сервиса или продукции.

Поэтому их следует отыскивать на специализированных форумах, в сообществах социальных сетей, посвященных данному товару, и других ресурсах, предназначение которых напрямую связано с тем, что предлагается в каталогах компании.

Как привлечь «горяченьких»

Какая бы категория клиентов не интересовала, в любом случае, торговое предложение должно быть вкусным. Так, чтобы сразу захотелось приобрести именно в этой компании, именно на этом ресурсе и в данный момент времени. Однако привлечение горячих клиентов должно основываться только на фактах. Тогда они постепенно перейдут в категорию лояльных. Попутно им можно продавать дополнительные услуги или товар.

Потенциальный покупатель – это человек, которого уже не нужно уговаривать. Но следует помочь сделать последний шаг и заодно приобрести еще ряд вспомогательной продукции.

Ненавязчиво и корректно. Как же привлечь побольше потенциальных заказчиков? Грамотным торговым предложением, продуманными телефонными звонками, вниманием и внимательностью, соответствием предложения конкретному запросу. Горячая база клиентов это список телефонов людей, когда-либо интересовавшихся предлагаемым товаром и оставивших свои данные. Такие базы продаются. Их можно составить и самостоятельно.

Что делать с холодным клиентом

«Холодные» звонки часто наводят ужас на работников отдела продаж. Мало того, что нежелающего ничего покупать человека следует перевести в разряд хотя бы слушающего. Его в итоге нужно привести к желанию попробовать или купить предлагаемую продукцию. Часто такие потребители настроены агрессивно, трубку кидают уже после второго слова или выматывают все нервы и душу, но так ничего и не покупают.

Холодное привлечение клиентов подразумевает под собой:

• существенный повод или причина для звонка (только в таком случае трубка сразу не бросается и можно успеть что-то сказать);
• никаких продаж по телефону – только представление продукции и выявление, насколько предложение интересно потенциальному потребителю;
• основная цель любого звонка – установление контакта, поэтому максимум вежливости, уважения к мнению заказчика и никакой навязчивости;
• работа с холодными клиентами предполагает выход на возможность ознакомления с каталогом продукции компании.

Никакого нажима, никакой фальсификации данных, никаких раздутых фактов. Первое впечатление о компании, ее продукции складывается по телефонному разговору с ее представителем.

Поэтому так важно уделять достаточно внимания персоналу.

Что такое холодный поиск клиентов

Основной целью такого поиска является первичная заинтересованность в предложении интернет-магазина или сервисной фирмы. Холодный поиск клиентов – что это и как проводится? Для определения следует обратиться к его техникам:

• всевозможные виды рекламы, СМИ;
• различные горячие линии;
• любого рода рассылочные материалы;
• чаты аудио и веб ресурсов;
• VSM, SMM и SEM.

Если правильно генерировать интерес у пользовательской аудитории к продукции, выставляемой на рынок, то внешняя клиентская оболочка будет сформирована в достаточно короткие сроки. Далее происходит «воспитание своего собственного потребителя». И холодные пользователи постепенно переходят в разряд теплых, а затем и потенциальных заказчиков.

Способы привлечения горячих покупателей

Для чего изобретать велосипед, если можно воспользоваться уже апробированными и эффективными техниками притяжения покупателей? На сегодняшний день самыми действенными считаются следующие методы привлечения потенциальных клиентов:

• метод прямых продаж;
• сетевой маркетинг;
• контекстная и другая реклама;
• контент-маркетинг и landing page;
• участие в тематических форумах и сообществах соцсетей, рассылки;
• социальные мероприятия;
• ведение собственного блога;
• ведение нескольких каналов на Ютубе и много других.

Особенно распространен интернет маркетинг. Здесь, как нигде более, предлагается множество разнообразных услуг по продвижению любой услуги или продукции. Всплывающие рекламные окна на сайтах-партнерах, тематические порталы и геймификация, сторителлинг и многое другое открыто в качестве эффективных методов по привлечению потенциальных покупателей.